Teoria dos Jogos: Os incentivos induzem comportamentos

"Economia não é apenas sobre dinheiro, é sobre como as pessoas reagem a incentivos". Essa frase foi dita numa palestra pelo jornalista Stephen Dubner, co-autor dos livros Freakonomics, quando veio a São Paulo em 2008. A máxima dos economistas "os incentivos induzem comportamentos" pode ser observada no cotidiano e nas empresas. É por isso que, para ter um bom Pensamento Estratégico e conseguir se antecipar aos movimentos e reações dos jogadores, é preciso entender como eles reagem aos incentivos. O próprio Dubner, em seu livro, possui uma ótima introdução ao assunto.

Aprendemos a reagir a incentivos, negativos e positivos, desde o início da vida. Se voce engatinhar até o forno quente e encostar a mão nele, vai queimar o dedo, mas se trouxer apenas notas 10 da escola, o prêmio é uma bicicleta nova. Se for flagrado com o dedo no nariz durante a aula, voce vira piada, mas se vencer campeonatos para o time de basquete, passa a ser o líder da turma. Se chegar em casa depois da hora, o castigo é certo, mas se tirar boas notas no colegio, carimba o passaporte para uma boa universidade.

Se levar bomba no curso de direito, vai precisar trabalhar na seguradora do papai, mas caso se destaque a ponto de uma empresa concorrente disputar seu passe, ganha a vice-presidência, não precisando mais trabalhar para o papai. Se a euforia do novo cargo o levar a exceder o limite de velocidade na volta para casa, fará jus a uma multa de $100, mas se no final do ano atingir sua meta de vendas, embolsando uma gratificação polpuda, não só os $100 da multa se transformam em mixaria, como você vai poder comprar aquele fogão estupendo no qual seu filho, na fase de engatinhar, poderá queimar o próprio dedinho.

Incentivos não passam de meios para estimular as pessoas a fazer mais coisas boas e menos coisas ruins. Mas a maioria deles não surge espontaneamente. Alguém - um economista, um político, os pais - tem que criá-lo. Seu filho pequeno comeu verduras e legumes a semana toda? Merece urna visita aloja de brinquedos. Uma grande usina de aço emite fumaça demais? A empresa é multada por cada decímetro cúbico de poluentes que exceda o limite legal. Um número exagerado de americanos está sonegando o imposto de renda? O economista Milton Friedman foi quem ajudou a encontrar uma solução para isso: desconto automático do imposto de renda na fonte.

Dubner complementa que existem três tipos de incentivos: econômico/financeiro, social e moral. As vezes todos eles estão num mesmo "esquema de incentivo", como numa campanha antitabagista. Os impostos repassados ao preço representam uma forte incentivo ecônomico contra a compra de cigarros. A proibição do fumo em restaurantes e bares é um poderoso incentivo social. O vínculo do tabaco com criminosos e mercado negro atua como um incentivo moral. Para combater o crime, o incentivo econômico é a ameaça de ser preso e consequentemente perder o emprego e a liberdade. Mas as pessoas também reagem a incentivos morais (não querem cometer um ato que consideram errado) e a incentivos sociais (não querem ser vistas pelos outros como alguem que age errado). Igualmente, o combate a prostituição é feito em algumas cidades americanas com uma ofensiva "constrangedora", difundindo fotografias de clientes (e prostitutas) em sites na Internet e nas televisões abertas locais, sendo um freio amedrontador mais eficiente do que uma multa.

Um exemplo de incentivo que não funcionou

Sabemos que incentivos induzem comportamentos, mas como bom estrategista você precisa saber qual incentivo funciona para qual comportamento. O exemplo abaixo, também baseado no livro Freakonomics, mostra exatamente como incentivos errados geram reações indesejáveis.

Imagine-se como administrador de uma creche. Sua política claramente assumida é a de que as crianças devem ser apanhadas às 16h. No entanto, com frequência os pais se atrasam. O resultado é que no final do dia você precisa lidar com algumas crianças ansiosas e, no mínimo, um professor forçado a esperar que os pais apareçam. O que fazer?

Uma dupla de economistas cientes desse dilema - que se revelou, aliás, bastante comum - apresentou uma solução: multar os pais atrasados. Afinal de contas, por que teria a creche que cuidar dessas crianças gratuitamente? Os economistas decidiram testar sua solução elaborando um estudo de dez creches situadas em Haifa, Israel. O estudo levou 20 semanas, mas a multa não foi introduzida de imediato. Durante as primeiras quatro semanas, os economistas simplesmente calcularam o número de pais que se atrasavam.

Em média, ocorriam oito atrasos por semana em cada uma das creches. Na quinta semana, a multa foi introduzida. Avisou-se aos pais de que qualquer atraso superior a dez minutos seria punido com o pagamento de $3 por criança e a multa adicionada a mensalidade, em tomo de $380. Depois da adoção da multa, o número de atrasos logo ... aumentou. Em pouco tempo já somavam 20 por semana, mais que o dobro da média original. O tiro saíra pela culatra.

Você provavelmente já concluiu que a multa de $3 era simplesmente pequena demais. A esse custo, um pai ou mãe de um só filho podia se dar ao luxo de se atrasar diariamente pagando apenas $60 extras todo mês - um sexto da mensalidade básica. Considerando-se o salário de uma babá, esse preço é bem barato. E se a multa fosse de $100 em lugar de $3? Certamente teriam fim os atrasos, embora isso também fosse gerar um bocado de má-vontade (todo incentivo é inerentemente uma compensação; o segredo é equilibrar os extremos).

A multa da creche envolvia ainda um outro problema: substituia com um incentivo econômico (os $3) o incentivo moral (a suposta culpa dos pais quando se atrasavam). Por apenas alguns dólares diários, os pais podiam se isentar dessa culpa. Além disso, o baixo valor da multa sugeria aos pais que o atraso para buscar as crianças não era algo tão grave assim. Se o problema resultante para a creche do atraso dos pais equivalia a apenas $3, para que se preocupar em interromper a partida de tênis? Com efeito, quando os economistas suspenderam a multa de $3 na semana do estudo, o número de pais atrasados não se alterou. Agora, eles podiam se atrasar, não pagar multa nem sentir culpa. Essa é a estranha e poderosa natureza dos incentivos. Uma mínima guinada pode produzir resultados drásticos e muitas vezes imprevisíveis.

Você percebe que, para ter um bom Pensamento Estratégico e criar cenários para usar os princípios da Teoria dos Jogos quando imaginar as estratégia e payoff de ambas as partes, é importante entender os reais incentivos e motivações do seu oponente para poder prever corretamente como ele vai reagir após a sua ação. Caso contrário você pode se surpreender, como foi o caso da creche em relação aos pais.